Leadership place enviée, certes mais pas toujours enviable …
Lors de récents audits commerciaux visant à identifier les causes de stagnation des ventes d’importantes entreprises industrielles, on a pu mettre à jour que le déficit d’agressivité commerciale pénalisant la pénétration des produits était le plus souvent dû à la conjonction de 3 facteurs induits par le « comportement de leader » adopté consciemment ou inconsciemment par les collaborateurs des entreprises en question.
La forte notoriété de la marque incite, en effet, les commerciaux à survoler les argumentaires, voire même à se contenter de visites superficielles de routine dans le but de ne pas « lasser » leurs interlocuteurs….
La présence historique de la marque, fournisseur incontournable des secteurs industriels concernés, laisse à penser aux collaborateurs, que les utilisateurs, acheteurs potentiels au sein des entreprises clientes, solliciteront systématiquement et spontanément la marque….
Enfin la tenue de grand-messes gravitant autour de thèmes traduisant l’autosatisfaction générale, de réunions internationales introverties, de conventions internes récurrentes, réunissant les top-managers de l’entreprise et destinées à rassurer en affirmant la puissance de la marque finissent par masquer la réalité et engendrer des attitudes contraires à celles recherchées.
Le résultat ne tarde pas à se concrétiser dans les faits :
Le manque de contenu des visites « de politesse » fait le lit des concurrents de deuxième niveau qui ne tardent pas à partager le chiffre d’affaires avec le leader.
Le turnover des utilisateurs dans les entreprises clientes tend à favoriser la disparition de la mémoire collective qui assurait la pérennité des achats réalisés chez le leader.
Enfin, convaincus de la puissance de leur entreprise au travers des symposiums auxquels ils assistent, les collaborateurs tendent à vivre à l’ombre de cette dernière et risquent de ne pas prendre conscience, à temps, de l’imminence des changements qui s’opèrent sur leur marché.
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