LA VENTE DE PRESTATIONS IMMATÉRIELLES N’OBÉIT PAS AUX MÊMES RÈGLES QUE LA VENTE DE PRODUITS CONSOMMABLES
Une récente investigation a été réalisée pour le compte d’une multinationale commercialisant des composants de base, destinés aux chaînes de production. Cette entreprise souhaitant profiter de son introduction, pour se diversifier dans les services. Cette diversification consistant à proposer à ces mêmes industries des prestations incluant des bilans techniques suivis de recommandations pouvant inclure des actions visant de la formation.
En dehors des résultats de l’investigation proprement dite, on a pu mesurer les écarts existant entre les deux univers : vente de consommables et vente de prestations.
Deux points apparaissent fondamentaux dans la perspective de réussir ce type de diversification :
D’une part, il importe d’être conscient qu’un historique aussi crédible soit-il, en tant que fournisseur de produits ayant fait leurs preuves durant de longues décennies, ne confère pas d’emblée de légitimité en tant que prescripteur de propositions immatérielles, ne serait-ce que parce que concrètement les interlocuteurs ne sont pas systématiquement les mêmes…
D’autre part, si la commercialisation de services requiert les mêmes talents de vendeur que la promotion de produits techniques, elle nécessite en complément deux qualités incontournables : une propension à l’écoute et à l’analyse des attentes souvent inconscientes dont dépendra le succès de la mission. En effet, à la différence de la vente de consommables, lorsque le principe de la prestation a été «vendu» au client, commence alors le réel travail sur le terrain pour concevoir et réaliser le « produit immatériel » …
Cette diversification ne peut s’improviser sans risques : la préparation des équipes et la formalisation des argumentaires conditionnent alors la réussite de cette diversification, moins rapide à mettre en oeuvre qu’elle ne pouvait y paraître de prime abord…
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