Les motivations pallient de plus en plus l’absence de réels besoins …

Dans le cadre d’études visant le comportement d’achat, on note que l’expression de la notion de « besoin » individuel au sens stricte est de plus en plus difficile à faire émerger ou n’est plus aussi présente au niveau des prises de décisions d’achat.

En effet, on observe que le besoin, en tant qu’« état marqué par la privation du nécessaire vital » ou facteur qui « vise à satisfaire le stricte minimum » s’estompe au sein de nos sociétés postmodernes. Il convient de rechercher et d’identifier d’autres « facteurs déclenchant » dont le rôle sera aussi dynamique au niveau du comportement d’achat.

C’est à ce stade qu’apparaissent les motivations. Terme, dont la définition est parfois ambiguë, mais correspondant à un état interne de l’individu qui suscite et oriente ses réactions vers des buts spécifiques. Ces motivations qui peuvent s’avérer être rationnelles ou émotionnelles, conscientes ou inconscientes, psychologiques ou physiologiques, engendrent un déséquilibre interne, une tension chez l’individu. Le grand intérêt est que, dès lors que l’on parvient à provoquer leur extériorisation, celles-ci induisent les voies et les moyens pour remédier à cet état.

A l’instar des besoins, les motivations peuvent être multiples car elles sont stimulées par d’innombrables sources de désirs enfouis. On peut donc aisément comprendre que ces dernières ont naturellement tendance à dépasser le besoin basique et vital de l’individu. Les motivations résultent d’une double stimulation quasi simultanée : la première ayant pour origine l’imagination qui induit des attentes nouvelles ou la réactivation de besoins anciens, la seconde trouvant sa source dans le mimétisme, qui fait désirer par les uns ce à quoi les autres aspirent.

Les motivations ne sont pas présentes pas au même moment, à un même degré d’intensité chez tous les individus. Sachant que le niveau d’assouvissement oriente les décisions d’achat de l’individu, il importe donc de bien segmenter les populations en fonction de leurs niveaux de progression afin de formuler des recommandations pratiques réalistes qui se concrétiseront par des actes d’achat.

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