Une analyse marketing objective ne procède pas d’un acte de commerce

Combien de fois n’a-t-on pas entendu des responsables d’entreprise nous expliquer qu’avant de faire appel à nos prestations dans le cadre d’une étude ou d’un sondage, « ils utilisaient leur propre force de vente pour faire remonter l’information… » ou encore « qu’ils interrogeaient en direct leurs concessionnaires ou leurs distributeurs… » ajoutant souvent avec la même bonne foi « qu’ils étaient conscients des limites de cette méthode interne, mais au demeurant peu onéreuse »…

Il s’est heureusement toujours avéré que ce sont ces mêmes responsables d’entreprise qui ont su reconnaître et souvent apprécier avec la même logique, qu’il n’existait pas de communes mesures entre le contenu des informations issues de leurs entretiens et celui résultant des analyses réalisées par notre équipe spécialisée !

Sans entrer dans un luxe de détails qui outrepasserait le temps imparti à cette réflexion, il est clair que l’on ne saurait être juge et partie, et qu’un commercial aussi performant soit-il ne peut, au cours d’une même visite, s’acquitter de sa tâche de vendeur et simultanément recueillir une information objective et créative….
En effet lorsque son interlocuteur lui répond, celui-ci ne peut faire abstraction de la relation « client-fournisseur ». Il choisit ses propos en fonction du message qu’il souhaite adresser à son fournisseur représenté ici par le responsable commercial. Le message gravitant le plus souvent autour d’un tarif « mal placé » ou d’un déficit de conditions commerciales….

Il en est de même lorsque le commercial de l’entreprise interroge directement un distributeur aussi spécialisé soit-il. En effet le rôle et la fonction d’un point de vente n’est-il pas d’assurer la commercialisation de produits à l’instant T et d’assurer un chiffre d’affaires au quotidien. Ses estimations, ses jugements tiendront donc plutôt compte des dernières ventes effectuées dans une période récente que de celles réalisées antérieurement ou encore de celles qu’il serait susceptible de réaliser dans une période à venir….

En fait, il s’est toujours confirmé que le choix des moyens de saisie adaptés à chaque situation ne devait pas s’improviser, et constitue un travail à part entière.

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