Attention à ne pas confondre la « cerise et le gâteau », ou un facteur déclenchant et une motivation de base …
Lors de 2 investigations conduites dans des secteurs où les investisseurs, appartenant au domaine grand public, bénéficient d’incitations fiscales sous la forme de crédits d’impôts, on a pu observer que les professionnels valorisent ou dramatisent la place tenue par ce type de mesures gouvernementales.
En effet, selon ces professionnels, le bonus fiscal constitue une motivation d’achat à part entière dont ils font état dans leurs argumentaires de vente. Ces derniers l’évoquent invariablement dans les premières places de la hiérarchie des stimuli ayant conduit à l’acte d’achat.
En revanche, lorsque l’on interroge les prospects en phase de réflexion précédant la prise de décision d’achat, on note que cette incitation d’ordre fiscal ne figure jamais au sein des critères entrant dans le choix du produit. Ces derniers évoquent, soit des motivations ayant trait aux bénéfices inhérents au produit lui-même, à ses apports qualitatifs, soit des freins du même ordre.
Ce n’est que lorsqu’on interroge les clients, c’est-à-dire les prospects ayant réalisé l’acte d’achat, que ces derniers font référence au crédit d’impôt. Les propos énoncés permettent de comprendre la fonction remplie par le bonus fiscal qui n’intervient qu’en phase terminale d’une réflexion à l’issue d’une période d’hésitation, de gestation plus ou moins longue.
En fait l’incitation fiscale a été le « facteur déclenchant », le « catalyseur d’achat », voire la « cerise sur le gâteau », mais n’a, pour ainsi dire, jamais permis de se déterminer en faveur de l’achat du produit.
Avant d’en faire état, les professionnels doivent donc identifier la position du prospect au sein de sa démarche : Si ce dernier est parvenu dans la phase finale, le crédit d’impôt jouera un rôle de déclencheur de prise de décision. Dans le cas où le prospect se situe dans la phase initiale de sa recherche, l’argument risquera d’être improductif et pourra même discréditer celui qui en fait état, puisqu’il n’entre pas dans le spectre des motivations d’achat de base.
Vous pouvez commenter cet article ou vous abonner au fil des articles et les recevoir dans votre lecteur de flux habituel.
Commentaires
Aucun commentaire pour l'instant.
Écrire un Commentaire