LES NOUVEAUX PROFILS D’ACHETEURS DE 2 ROUES MODIFIENT LA DONNE…
Hier encore, les achats de 2 roues étaient le fait d’amateurs qui laissaient libre cours à leur passion, encouragés en cela par les réseaux de concessionnaires. Aujourd’hui, pratiquement un achat sur deux est le fait de nouveaux venus qui souhaitent rationnellement passer d’un 4 roues à un 2 roues en vue d’optimiser le temps passé dans la circulation.
Selon les professionnels des réseaux, “ leurs discours apparaissent purement économiques et désespérément fonctionnels, dénués de tous sentiments affectifs en faveur des belles machines ”. Il existe donc un fossé important entre les arguties des professionnels traditionnels habitués à proposer des produits “ pré-vendus ” et les attentes de ces nouveaux utilisateurs, qualifiés de “ faux ou de pseudo-motards ” qui contraignent les professionnels à argumenter de façon rationnelle et objective.
En fait, le marché du deux roues, à l’origine très spécifiquement composé de puristes et de passionnés est, à l’heure actuelle, entrain de glisser, comme l’ordinateur à une certaine période de son évolution, vers des populations aux profils plus conformes à ceux d’une représentativité grand public…
Il convient donc rapidement d’apprendre à dialoguer avec ces futurs “ vrais motards ” et non de tenter de les marginaliser, si l’on souhaite développer ce nouveau segment de clientèle potentielle désormais illimité .
LE MARKETING DOIT S’INTERDIRE DE CONFONDRE CRÉATION ET INVENTION …
Si une petite minorité de nouveaux produits passent hardiment le cap de leur lancement c’est en fait parce que les études “ terrain ” qui sont à l’origine se fondent sur des analyses fonctionnelles qui mettent clairement à l’évidence des réponses à des besoins ou à des attentes latentes, souvent profondément enfouis mais correspondant à des motivations réelles …
On assiste toutefois à l’heure actuelle à une recrudescence de disparitions de plus en plus précoces de produits ou de services à peine sortis des pré-séries ou des pré-lancements… En effet, les potentialités technologiques sont devenues telles que ces dernières engendrent des produits et des concepts qui, s’ils peuvent apparaître comme révolutionnaires en soi, ne coïncident pas toujours avec des besoins ou des attentes dûment identifiés.
Selon certains industriels il appartiendrait alors au Marketing de recréer l’historique ou la genèse de ces produits sortis tout droit de transferts technologiques ou encore d’inventions pures et simples, comme s’ils émanaient de déductions rationnelles et logiques, issues d’études comportementales. C’est à ce stade que les risques se multiplient…
En effet, si les investigations marketing peuvent permettre l’émergence de motivations sous-jacentes ou inconscientes, pouvant interférer positivement en faveur d’un nouveau produit, en revanche, elles ne peuvent cautionner, ni ne doivent créer ex-nihilo des historiques qui ne préexistent pas, sous peine d’aller à l’encontre de leurs principes de base, et d’amplifier les risques …
Trop souvent à l’heure actuelle, l’analyse des échecs en matière de lancement ou de tentatives de re-lancement de nouveaux produits établissent qu’il a pu y avoir, à un moment ou à un autre, au sein de la démarche de faisabilité, des extrapolations à partir de besoins mal identifiés ou appartenant plus au domaine de l’invention que de la création.
