LE CONSOMMATEUR A ENCORE SON MOT A DIRE EN CE QUI CONCERNE LE POSITIONNEMENT D’UN PRODUIT DANS UNE GAMME…
À l’issue d’une vague de focus-groups réunissant des consommateurs, dont l’objectif consistait à remodeler et redéfinir une gamme d’appareils de climatisation domestique, un industriel qui avait délibérément « déclassé » un produit, jugé en interne, comme appartenant à une génération passée, a pu reconsidérer sa stratégie …
L’appareil qui avait acquis un « statut haut de gamme » durant plus d’une dizaine d’années, avait plus récemment été unilatéralement re-positionné en «entrée de gamme » à l’aide d’un prix discounté de 30%. Le but de cette décision était en fait de lui substituer une nouvelle génération d’appareils au design réactualisé présupposé « haut de gamme » et devant combler le vide ainsi artificiellement créé.
L’analyse de contenu des focus groups, mettant en présence l’ensemble des modèles actuels et futurs, a permis de mettre à jour que les consommateurs dans leur grande majorité « repositionnaient » invariablement le produit déclassé en produit « haut de gamme » et lui affectait spontanément un prix psychologique de 25 à 30% supérieur à celui envisagé.
Dans un même esprit, les clients potentiels positionnaient le nouveau design en « moyenne gamme » sans jamais envisager qu’il puisse, à terme, se substituer au modèle actuel…
Les conclusions et recommandations s’imposaient alors d’elles-mêmes…
La réfaction tarifaire datant de plusieurs années, l’industriel a donc pu d’une part, évaluer son manque à gagner et d’autre part, procéder au re-lifting puis au re-lancement de l’ex-nouveau produit « haut de gamme », confirmant ainsi qu’en marketing, rester à l’écoute du consommateur peut générer des gains et même permettre de réaliser des économies…
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