Le Service Achats… Un État dans l’État… ?
Lors d’une étude visant une offre à vocation technico-commerciale relevant du domaine du Management on a pu, une nouvelle fois observer que la vocation du service achats au sein de certaines entreprises se radicalisait considérablement … il reste à déterminer si cette évolution s’effectue dans un sens que l’on peut qualifier de positif, à terme …
Au cours de cette investigation B2B, nous étions censés réaliser les entretiens auprès de différents profils de décisionnaires au sein des entreprises. Il s’agissait des directions des services : Production, Commercial, Marketing, Qualité et enfin des Achats.
Les entretiens qualitatifs aux différents niveaux hiérarchiques des départements opérationnels ont permis, comme de coutume, des échanges constructifs, riches d’enseignements, quels que soient les niveaux de dialogue des interlocuteurs. En effet, les responsables ont apporté, chacun dans leur domaine, des informations exploitables, permettant de concevoir, d’aménager, de finaliser l’offre en question.
Au sein d’un certain nombre de ces entreprises, et non des moindres, lorsque nous sommes entrés en relation avec le service des Achats, nous avons été confrontés à des responsables dont la grande attente résidait dans la stricte exigence de l’obtention d’un descriptif chiffré de l’offre. Ces derniers ne souhaitant absolument pas tenir compte des caractéristiques d’innovation ou des gains potentiellement réalisables pourtant identifiés par leurs collègues appartenant aux services interrogés.
En conclusion des entretiens, certains acheteurs nous ont précisé qu’il conviendrait de prévoir d’emblée des réfactions de l’ordre de 5 à 10% afin de pouvoir justifier leur rôle d’acheteur, d’autres ont cru bon d’ajouter qu’ils géraient leur service comme un centre de profit !
S’il est concevable que la marge puisse se concevoir dès les Achats, on est toutefois en droit de se demander si ces attitudes permettront à ce profil d’entreprises de pérenniser un partenariat constructif avec leurs fournisseurs.
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