Les intermédiaires ne sont pas les mieux placé pour déceler la pertinence d’un produit nouveau
A l’issue d’un test visant un produit nouveau, il s’est confirmé que tenter d’optimiser le budget en circonscrivant les échantillons à interroger aux intermédiaires, tout en faisant l’impasse sur les utilisateurs du produit, s’avère être un mauvais calcul.
Au sein de la filière produit la fonction technico-commerciale d’un distributeur, d’un concessionnaire, ou d’un installateur consiste à vendre ou installer les produits existants qui se vendent le mieux, au meilleur prix, le plus facilement et en plus grand nombre.
Si ces derniers sont donc parfaitement crédibles lorsqu’ils évoquent la perception des produits qui se sont vendus « hier », là s’arrête leur champ de compétence. En effet, logiquement ces derniers ne seront pas les mieux placés pour évoquer les produits qui auront les plus grandes chances de se vendre « demain ».
En effet, n’étant pas systématiquement utilisateurs du produit et donc capables d’en mesurer les points forts, en termes d’évolution technique, d’ergonomie ou de fonctionnalité, ces derniers n’y verront le plus souvent que des « inconvénients » sur le plan professionnel, citons entre autres :
- L’incertitude quant à la réponse du produit aux attentes profondes des consommateurs,
- Le temps passé pour argumenter et promouvoir un produit méconnu,
- Le risque de perdre une vente, un client différant sa décision d’achat au profit d’un point de vente concurrent,
- Le manque de recul dans le temps en regard de la fiabilité du nouveau produit,
- La peur de l’inconnu en matière de nombre de ventes potentielles,
- …
Pour toutes ces bonnes raisons objectives et économiques, ces professionnels ont invariablement une perception régressive de l’innovation en ce qu’elle perturbe leur quotidien … A l’issue de longues négociations, la décision a été prise de prendre en compte un échantillon d’utilisateurs potentiels qui a permis de sélectionner le produit nouveau correspondant le mieux aux attentes des consommateurs finaux.
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