Passer de la position de Challenger à celle de leader d’un marché ne s’improvise pas …
Lors d’un bilan d’image « B to B » réalisé dans le cadre d’une filière industrielle, on a pu mettre à jour que le passage d’une position de « challenger » à celle de « leader », nécessitait d’en prévoir les conséquences sur les comportements en interne.
En effet, le déclaratif des clients à l’égard du nouveau leader, fraîchement parvenu à cette place, a mis en lumière de profondes modifications relationnelles : En quelques mois les conditions commerciales sont subitement passées d’un dynamisme hyper-agressif à une impériale rigidité.
La stratégie de conquête d’hier qui associait initiatives et contre-attaques au moyen d’actions promotionnelles attractives en direction de ses clients s’est muée en une politique tarifaire monolithique et inflexible. De nombreux responsables allant jusqu’à qualifier de « méconnaissable » le climat ambiant présidant aux négociations entre partenaires …
Au terme de l’investigation, les conclusions ont démontré que l’industriel n’avait pas prévu le choc culturel induit par la transition du rôle de challenger à celui de leader du marché.
En effet, si l’objectif du challenger était clair et « tout tracé », à savoir agir en réaction ou en opposition face aux initiatives d’un leader unique pour s’emparer de ses précieuses parts de marché, la stratégie du leader est plus complexe dans la mesure où pour consolider sa position dominante mais solitaire, il lui faut faire preuve d’anticipation créative et innovante, tout en gardant un œil sur l’ensemble des challengers dont l’ambition latente est … celle qui l’animait lui-même, hier.
Les recommandations ont donc consisté, entre autres, à remotiver les hommes sur le terrain en remettant « le Client » au centre des préoccupations de l’entreprise, à réactiver la flexibilité des conditions commerciales à l’origine de l’accession au leadership, et enfin à valoriser les responsables commerciaux à l’aide d’objectifs intégrant le benchmark des actions concurrentes sur le terrain.
Vous pouvez commenter cet article ou vous abonner au fil des articles et les recevoir dans votre lecteur de flux habituel.
Commentaires
Aucun commentaire pour l'instant.
Écrire un Commentaire