L’engagement sur les résultats, une exigence désormais fréquente des industriels à l’égard de leurs fournisseurs

Lors d’une récente étude B to B, on a pu se voir confirmer que les responsables en milieu industriel se distancient radicalement d’offres de services, de propositions de nouveaux process ou de préconisations énergétiques qui peuvent, in fine, ne pas permettre d’atteindre les gains ou les économies pourtant mis en avant par les fournisseurs.

Désormais les industriels conditionnent leur décision d’investir : En effet, encore récemment les industriels assumaient les risques financiers relatifs à leurs investissements et cela même dans le cas où l’insuffisance de résultats sanctionnait les promesses de leurs fournisseurs. Aujourd’hui les décisions dépendant du feu vert des financiers, les investissements doivent démontrer, chiffres à l’appui, leur caractère indispensable et leur rentabilité à terme.

Dès lors que le calcul passe le barrage inflexible du temps de retour sur investissement, il est demandé au fournisseur de s’engager sur des résultats chiffrés prévoyant des pénalités dans la mesure où, à ce jour, il n’est plus tolérable que l’entreprise soit la seule à assumer les déconvenues dans le cas où les performances ne sont pas au rendez-vous.

En fait cette exigence est le corollaire d’une attente énoncée de façon récurrente : on attend, en effet, des fournisseurs qu’ils connaissent parfaitement le secteur d’activité auquel appartient l’industriel prospecté et qu’ils prouvent leur implication en s’engageant sur des propositions optimales dont ils ont une expérience « terrain » et dont ils connaissent les résultats au moment où ils les prescrivent.

Sur un plan pratique si on est jamais prêt à rémunérer le chiffrage des solutions sur lesquelles porte l’engagement sur les résultats, on peut se montrer toutefois plus ouvert face à une proposition de partage des gains ou des économies générés par le nouvel investissement.

Il reste ensuite à s’entendre sur la clé de répartition du partage … Ici on entre dans une nouvelle négociation …

Rubriques : CRM, Environnement

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