EN MATIÈRE DE COMMUNICATION INTERNE C’EST L’ANTICIPATION QUI, AUJOURD’HUI, CONSTITUE LA PLUS FORTE MOTIVATION DE LECTURE…
À l’issue d’une étude de lectorat visant à définir le relifting d’un magazine d’entreprise destiné au personnel d’un groupe industriel international, on a pu mettre à jour que, plus que « l’évocation de faits passés », c’est « l’anticipation d’événement futurs » qui suscite l’intérêt, et donc la lecture d’un tel support destiné à dynamiser les structures internes.
S’il va de soi que les composantes de présentation formelle du magazine (mise en page, couleurs, infographie, …) jouent un rôle moteur au niveau de son attractivité visuelle, c’est le contenu éditorial des informations traitées qui aura une fonction incitatrice ou inhibitrice au stade de sa lecture.
Au cours des « entretiens ouverts » réalisés au sein des différents sites industriels du groupe, on a pu constater que la présentation du magazine remplissait sa fonction attractive. Toutefois, il existait un relatif désintérêt des destinataires à l’égard d’un support qui au fil du temps, selon leurs propres propos, avait donné la priorité aux comptes-rendus et à la relation de faits passés, au détriment d’informations présentes, voire à venir, permettant de se projeter dans un futur proche.
En fait, on a pu analyser que les informations les plus recherchées par les lecteurs sont celles qui rassurent en anticipant, non seulement sur la pérennité du groupe au travers de données relatives à sa stratégie nationale ou internationale, mais encore sur la survie des sites industriels et donc, in fine, des emplois, au travers de brèves visant des projets, des investissements ou des contrats à court ou moyen termes…
Lors de la prise de connaissance de tels supports internes, les différentes typologies de personnels, chacune à leur niveau hiérarchique, effectuent une lecture « au deuxième degré », et tentent d’interpréter le sens des informations diffusées. Si ces dernières ne comportent pas de données « anticipatrices », alors l’intérêt de la lecture de ces supports chute considérablement.
À L’HEURE DE L’INTERNET, ON NE LIT QU’À PEINE 50% DES E-MAILS QUI S’ACCUMULENT SUR LA MESSAGERIE DE SON ORDINATEUR …
Lors d’un sondage concernant la perception et l’évaluation d’un site Internet conçu par une multinationale européenne, on a pu interroger un échantillon représentatif d’internautes dans le cadre de leurs activités professionnelles.
Un certain nombre de questions traitant de l’utilisation de leur messagerie au quotidien a permis de révéler que plus de 50% des courriels reçus, n’étaient pas lus ou systématiquement « classés verticalement ».
En effet, il est clairement apparu que, tous les mails d’origine douteuse susceptibles d’introduire des virus, tous les courriels dont les signataires sont méconnus du destinataire, ou encore tous les messages dont le contenu est considéré comme ne faisant pas partie des préoccupations immédiates des destinataires sont impitoyablement transférés… dans la corbeille.
En fait les internautes professionnels déclarent n’avoir ni la disponibilité d’esprit, ni le temps de se disperser en lisant autre chose que les courriels susceptibles d’avoir un rapport avec leurs activités quotidiennes immédiates et strictement professionnelles.
On peut donc se demander si la multiplication du phénomène « SPAM » ne contribuera pas à exacerber et à amplifier ces comportements introvertis qui vont pourtant à l’encontre des buts originels du concept initial du web, à savoir permettre une communication totale tous azimuts…
L’adage « trop d’info tue l’info » est donc plus que jamais, toujours d’actualité…
JUSTE RETOUR DES CHOSES OU PARADOXE : L’AUTOMOBILE DEVIENT À SON TOUR UNE RÉFÉRENCE EN MATIÈRE DE CONFORT DE VIE
Au cours d’une récente investigation visant l’identification des motivations ayant incité les propriétaires à faire installer la climatisation au sein de leur résidence, on a pu mettre à jour le rôle initiatique joué par la possession d’un véhicule pourvu d’un tel équipement .
En effet si la fréquentation récurrente d’établissements tertiaires climatisés tels les hôtels, les magasins, ou les bureaux a révélé les avantages techniques de la température dirigée, les habitants d’Europe du nord, et en particulier les français n’en transposaient pas les bénéfices dans leur cadre de vie quotidien.
Il a fallu attendre que cette technologie devienne un organe incontournable dans le registre automobile de plus en plus conçu comme un nouvel espace de vie pour que l’on prenne conscience, en France, que la climatisation domestique n’était plus seulement synonyme de signe extérieur de richesse ou de luxe, mais un confort physiologique permettant, entre autres, de combattre le stress.
Aujourd’hui 40% des individus ayant fait installer la climatisation à leur domicile n’hésitent pas à avouer qu’ils ont souhaité prolonger voire retrouver ce confort automobile tout au long de leur vie quotidienne.
Il est donc intéressant de constater que si le confort domestique a souvent été la référence en matière de recherche de confort automobile, aujourd’hui l’inverse peut aussi s’avérer être vrai…
Cette tendance se voit d’ailleurs confirmée par l’avènement d’une nouvelle génération de semelles de chaussures conçues et réalisées à partir de technologies issues de chez l’un des plus grands manufacturiers de pneumatiques destinés à l’automobile…
LA VENTE DE PRESTATIONS IMMATÉRIELLES N’OBÉIT PAS AUX MÊMES RÈGLES QUE LA VENTE DE PRODUITS CONSOMMABLES
Une récente investigation a été réalisée pour le compte d’une multinationale commercialisant des composants de base, destinés aux chaînes de production. Cette entreprise souhaitant profiter de son introduction, pour se diversifier dans les services. Cette diversification consistant à proposer à ces mêmes industries des prestations incluant des bilans techniques suivis de recommandations pouvant inclure des actions visant de la formation.
En dehors des résultats de l’investigation proprement dite, on a pu mesurer les écarts existant entre les deux univers : vente de consommables et vente de prestations.
Deux points apparaissent fondamentaux dans la perspective de réussir ce type de diversification :
D’une part, il importe d’être conscient qu’un historique aussi crédible soit-il, en tant que fournisseur de produits ayant fait leurs preuves durant de longues décennies, ne confère pas d’emblée de légitimité en tant que prescripteur de propositions immatérielles, ne serait-ce que parce que concrètement les interlocuteurs ne sont pas systématiquement les mêmes…
D’autre part, si la commercialisation de services requiert les mêmes talents de vendeur que la promotion de produits techniques, elle nécessite en complément deux qualités incontournables : une propension à l’écoute et à l’analyse des attentes souvent inconscientes dont dépendra le succès de la mission. En effet, à la différence de la vente de consommables, lorsque le principe de la prestation a été «vendu» au client, commence alors le réel travail sur le terrain pour concevoir et réaliser le « produit immatériel » …
Cette diversification ne peut s’improviser sans risques : la préparation des équipes et la formalisation des argumentaires conditionnent alors la réussite de cette diversification, moins rapide à mettre en oeuvre qu’elle ne pouvait y paraître de prime abord…
LE CONSOMMATEUR A ENCORE SON MOT A DIRE EN CE QUI CONCERNE LE POSITIONNEMENT D’UN PRODUIT DANS UNE GAMME…
À l’issue d’une vague de focus-groups réunissant des consommateurs, dont l’objectif consistait à remodeler et redéfinir une gamme d’appareils de climatisation domestique, un industriel qui avait délibérément « déclassé » un produit, jugé en interne, comme appartenant à une génération passée, a pu reconsidérer sa stratégie …
L’appareil qui avait acquis un « statut haut de gamme » durant plus d’une dizaine d’années, avait plus récemment été unilatéralement re-positionné en «entrée de gamme » à l’aide d’un prix discounté de 30%. Le but de cette décision était en fait de lui substituer une nouvelle génération d’appareils au design réactualisé présupposé « haut de gamme » et devant combler le vide ainsi artificiellement créé.
L’analyse de contenu des focus groups, mettant en présence l’ensemble des modèles actuels et futurs, a permis de mettre à jour que les consommateurs dans leur grande majorité « repositionnaient » invariablement le produit déclassé en produit « haut de gamme » et lui affectait spontanément un prix psychologique de 25 à 30% supérieur à celui envisagé.
Dans un même esprit, les clients potentiels positionnaient le nouveau design en « moyenne gamme » sans jamais envisager qu’il puisse, à terme, se substituer au modèle actuel…
Les conclusions et recommandations s’imposaient alors d’elles-mêmes…
La réfaction tarifaire datant de plusieurs années, l’industriel a donc pu d’une part, évaluer son manque à gagner et d’autre part, procéder au re-lifting puis au re-lancement de l’ex-nouveau produit « haut de gamme », confirmant ainsi qu’en marketing, rester à l’écoute du consommateur peut générer des gains et même permettre de réaliser des économies…
